“我对国内在线钻石销售的市场估计过于保守”,珂兰钻石网CEO郭峰向《证券日报》记者表示,珂兰目前还没有遇到有竞争力的对手,“我们只用不到半年的时间就完成了全年的销售目标”。
珂兰在今年上半年获得超过300万美元的风险投资,投资方是美国某上市公司。由于双方在投资协议中签署了保密条款,郭峰并没有透露投资方信息。这是一年内,国内在线钻石销售行业获得的第三笔大额风险投资。在此之前,我要钻石网获得今日资本1000万美元入股,久钻珠宝网也得到了KPCB、启明创投、清科集团、RAPARPORT四家1000万美元投入。
在线钻石销售短时间内吸引了数千万美元风险投资,其中甚至包括了美国第一、二大在线销售公司的投资者,这一波风潮不可避免地引起了全国一些城市个体投资者的跟风。对此,郭峰告诉记者,国内在线钻石销售市场很大,但仍需要培养,“珂兰欢迎更多的竞争者”。
数据显示,自2005年以来,中国珠宝首饰行业销售额年均增长约200亿元,2007年即达到1800亿元。目前,珠宝首饰已成为中国仅次于住房和汽车的第三大消费热点,2007年,我国珠宝产品进出口总额已达142亿美元,其中进口62亿美元、出口80亿美元,同比分别增长35.57%和16.81%。不过,尽管市场庞大,通过电子商务进行的珠宝产品消费所占比例却微不足道。其中的原因之一,就是珠宝产品作为昂贵的奢侈品,网络销售很难具备足够的诚信基础。
也正是因为这个原因,在获得足够资金后,珂兰并没有选择迅速扩张。“谨慎开店,保证信誉,宁稳不冒进是我们的一个原则。”郭峰表示,“目前,我们甚至没有开分店的打算”。
“网上销售+体验中心+优质二次营销服务”的销售模式为珂兰赢得了众多消费者以及投资者的信任,到现在依然是珂兰扩张的底线。“我们的顾客回头率超过10%”,在郭峰看来,能够吸引顾客再次购买的主要原因就在于珂兰值得信赖的良好形象,“与传统的网络商城不同,珂兰钻石为了提供完善的安全保障,一方面使珂兰钻石网的服务与商场中的珠宝柜台遵循同样的规则,即出售的每一件钻饰,都由专业人士严格检测,并由国家权威珠宝检测机构出具鉴定证书;另一方面,顾客也可以到珂兰直营体验中心现场鉴赏验货,享受珂兰提供的终身免费保养、个性刻字等人性化的售后服务。”
此外,价格战始终是在线钻石销售开拓市场的一柄利刃。
郭峰介绍,钻石成本大概占价格的30%。传统渠道中如果是10000块钱的钻石,百货商场要提走三四千元,还有6000元,其中钻石本身的挖掘、切割、运输等成本要占30%,商家还要有管理、运营等费用,所以一颗成本是3000块钱的钻石,必须要卖到10000块钱以上才能盈利,否则就会赔钱。
不过,对于在线钻石销售来说,由于省却了传统的高昂店铺费用,因此具有绝对的价格优势,这是网上购买钻石等首饰产品的最大特点,也是最能吸引消费者的有力法宝。珂兰这种主打价格差的直销模式跳过了中间贸易商的多重环节,加上拥有比利时、南非、以色列等国际28家知名钻石供应商的鼎力支持,因而大幅降低了销售成本。
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